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醫?;貞€價細節全過程!為什么要給他們提示?具體說了什么?


  5.62元↓4.72元↓4.62元↓4.50元↓4.40元↓藥企最終同意以全球最低價4.36元成交!

  日前,一段醫保專家“靈魂砍價”的視頻廣為傳播。在今年國家醫保藥品準入談判現場,醫保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標桿”達格列凈片,從“5.62元”砍到了“4.36元”,獲得了無數網友點贊。近日,許偉向《面對面》記者還原了此次醫保談判的諸多細節。

  拉鋸開始憑借豐富經驗掌握主動權

  談判從11月11日開始,為期三天,被大家稱為“靈魂砍價”的一幕出現在第三天的上午。進入談判會場,通過現場抽簽,決定談判小組進入哪個談判房間。之后,談判小組才能拿到資料。11月13日上午,由許偉擔任組長的醫保專家小組第一場次談判的藥品是達格列凈片,一種治療2型糖尿病的特效藥。藥企給出的第一次報價為5.62元。

  記者:對于對方的第一次報價,您當時是什么感受?

  許偉:有經驗的企業一輪報價和二輪報價是階梯式往下降的,所以第一輪肯定不會拿出他們最后的底牌,而且這個價格跟我們的底價也還是有很大差距的。我們給了他們一些提示。

  記者:為什么要給他們提示?

  許偉:因為要求是底價的15%之內才有繼續談的可能,如果第二次報價還不在我規定范圍之內,企業是直接出局的。

  經過提示,藥企代表現場調整了報價方案,給出了第二輪報價,每10毫克4.72元。這個報價達到了繼續談判的標準。

  談判雙方互相觀察 最膠著時面無表情談判,很大程度上是雙方在心理上的博弈——這一邊,企業不知道醫保局的支付預期價,對于報價要慎之又慎;另一邊,醫保專家既不能透露自己手中的“底牌”,又要盡可能去引導企業報出符合預期的價格。因此,在談判中,雙方都在察言觀色。

  在第四輪報價時,藥企代表給出了4.5元的價格。

  許偉:當他們報出4.5元時,我就發現他們在觀察我們。

  記者:觀察本身說明什么?

  許偉:如果他們覺得這個價格已經很為難了,就不太會觀察我們,他可能會很忐忑地在考慮。而觀察就說明,這個價格肯定不是他們授權之后的最低價。

  記者:您那個時候是什么表情?

  許偉:我面無表情。因為如果我有過多的表情,可能會給他一個提示,現在的價格已經在我們的底價之內了。這樣我就沒有下一步再談判的余地了。

  給出4.5元后,藥企代表還以該藥品在韓國的銷售價格為例,表示這已經是全球的最低價格。這個時候,許偉說了一句話,“現在是我們整個國家在跟你談判。”

  記者:當時,為什么會說出這句話?許偉:我背后是國家,是國家支撐著我把這個價格談下去,所以底氣更足。我們要為老百姓爭取到更好的一個價格。

  “4.4元4太多,難聽,再降點”

  商量過后,藥企代表在第五輪給出了4.4元的報價。此時,許偉又來了一波靈魂砍價,“4太多,中國人覺得難聽,再降4分錢吧,4.36,行不行?”

  許偉:當時我也是脫口而出,講4.36元。說句實話,最早的時候我想還兩分的,我想湊個8,后來一想先6,所以說減4分。我覺得企業也比較爽快,我們就成功了。

  疾病面前 我們和企業是同盟軍

  在那場錙銖必較的談判結束后,許偉也曾被問及,“是否真的需要一分一分地還價?”許偉做過這樣的計算,中國有一億多糖尿病人,假設10%也就是1000萬病人用這個藥,那藥價降低一分錢,我國一天就可以省10萬塊錢,一年就能省3600多萬,所以不能小看這一分錢。

  對老百姓有利,是將藥品價格降低最直觀的影響。但在許偉看來,這其實是個“四贏”的事情。

  醫?;鹂梢赃_到平衡;

  這個價格肯定是企業能夠接受的,同時他們的藥能第一時間進入國內市場,對他們的發展也有好處;

  老百姓能夠用到好藥;

  這些藥進醫保之后,醫院有更大的選擇余地。

  在談判中,許偉經常跟企業強調:你們給我們老百姓一個最優惠的價格,但是也不要觸犯你企業的一些利益。因為,在疾病面前,他和企業不是談判對手,而是同盟軍。

  越來越多的好藥進入醫保支付

  在為期三天的談判中,150個談判藥品中,最終有97個藥品談判成功,價格平均降幅超過了60%,這將直接帶動使用這些藥物的患者負擔水平降至原來的20%以下,個別藥品甚至降至5%以下。對于這樣的談判成果,作為參與談判的專家之一,許偉感到欣慰。



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